GERMAN

Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

By Christoph Sandstede (auth.)

Book information

Publisher
Gabler Verlag
Year
2010
ISBN
978-3-8349-2062-1, 978-3-8349-8620-7
DOI
10.1007/978-3-8349-8620-7
Language
german
Format
PDF
Filesize
4 MB (4334200 bytes)
Edition
1
Pages
270\287
Time added
2013-12-12 02:00:00
Marketing

Description

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

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