Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Description

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen. Front Matter ....Pages I-XIX Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 1-16 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 17-57 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 59-119 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 121-163 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 165-201 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 203-231 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 233-244 Fazit (Bernd Scheed, Petra Scherer)....Pages 245-247 Back Matter ....Pages 249-254