GERMAN

Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen: Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs

By Andreas Scharff (auth.)

Book information

Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Year
2005
ISBN
978-3-8350-0159-6, 978-3-322-82167-6
DOI
10.1007/978-3-322-82167-6
Language
german
Format
PDF
Filesize
24 MB (25280368 bytes)
Series
Schriftenreihe der Handelshochschule Leipzig
Edition
1
Pages
281\294
Time added
2015-04-23 16:00:00
Marketing

Description

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung. Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.

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