Nonverbale Kommunikation beim Verkauf

Description

Verkaufsgespräche zählen zu den traditionellen Marketinginstrumenten, dennoch fehlen bisher konkrete Forschungsergebnisse zu diesem Bereich. Dieses Defizit betrifft insbesondere die nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch. Die Themenstellung dieses Buches bezieht sich auf 2 Schwerpunkte: Einerseits werden die Grundlagen der nonverbalen Kommunikation dargestellt, wobei auch auf die vokale Kommunikation und auf die Kommunikation mittels Gegenständen eingegangen wird. Andererseits erfolgt die Auswahl der Untersuchungen und die Darstellung der Ergebnisse im Hinblick auf den 2. Schwerpunkt: den Einsatz der nonverbalen Kommunikation im Verkaufsgespräch. Durch den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt, durch die Sättigung der Märkte, auf denen verschiedene Anbieter mit homogenen Produkten konkurrieren und durch den beobachtbaren Wertewandel, der durch steigende Freizeit- und Kommunikationsbedürfnisse gekennzeichnet ist, kommt dem Verkäufer als "Kommunikationsagenten" eine besondere Funktion zu. Erfolgreiches Handeln setzt dabei ein hohes Maß an Kenntnis und praktischen Fähigkeiten über die Wirkungen der nonverbalen Kommunikation voraus.