GERMAN

Die Verhandlungsmethoden der Einkäufer: Wie Verkäufer sie durchschauen und ihnen souverän begegnen

By Christian Kober

Book information

Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden;Springer Gabler
Year
2018
ISBN
978-3-658-22547-6;978-3-658-22548-3
Language
german
Format
PDF
Filesize
2 MB (2014732 bytes)
Edition
1. Aufl.
Pages
X, 206\210
Time added
2019-01-12 08:02:44
Business and Management; Sales/Distribution

Description

Dieses Buch richtet sich an Verkäufer, Vertriebsprofis und Führungskräfte, die sich für harte Verhandlungen mit gewieften Einkäufern rüsten möchten. Wie durchschaut man die Strategie des Verhandlungspartners? Welche kommunikativen Tricks und psychologischen Kniffe kann man gegenüber Einkäufern anwenden? Was bedeuten „TCO-Analyse“, „Dutch Auction“, „RfQ“ oder „LCC-Quote“? Und: Wie verändern elektronische Ausschreibungen und Online-Auktionen das klassische Verkäufer-Einkäufer-Gefüge? Auf diese brennenden Fragen liefert der Autor konkrete Antworten und hilft Verkäufern, die Welt der Einkäufer besser zu verstehen. An anschaulichen Gesprächsbeispielen wird zudem deutlich, wie Verkäufer dem Druck des modernen Einkaufs standhalten und preisclevere Verhandlungen mit professionellen Einkäufern führen können. Ein kompaktes Buch mit zahlreichen Praxistipps, Begriffsklärungen, einem Preisfitnesstest und wertvollen Impulsen zur Optimierung Ihrer Verhandlungsergebnisse. Front Matter ....Pages I-X Verhandlungsmethoden gewiefter Einkäufer (Christian Kober)....Pages 1-29 Wie denken moderne Einkäufer? (Christian Kober)....Pages 31-45 Die Strategie der Beschaffung (Christian Kober)....Pages 47-54 Die Konzepte der Einkäufer (Christian Kober)....Pages 55-93 Digitale Einkaufsverfahren (Christian Kober)....Pages 95-108 Elektronische Auktionen (Christian Kober)....Pages 109-115 Digitaler Wandel im Vertrieb (Christian Kober)....Pages 117-120 Preisclever mit Einkäufern kommunizieren (Christian Kober)....Pages 121-182 Ihr Preisfitnesstest (Christian Kober)....Pages 183-185 Begriffe aus der Welt der Einkäufer (Christian Kober)....Pages 187-203 Back Matter ....Pages 205-206

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