Dynamische Aspekte im Kaufverhalten: Die Determinanten von Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl

Description

Preispromotions sind ein wesentlicher Treiber des Wahlverhaltens von Haushalten in Produktkategorien der schnell drehenden Konsumgüter. Neben einer gewünschten sofortigen Absatzsteigerung der beworbenen Marke führen Preispromotions jedoch häufig auch zu einer verstärkten Lagerhaltung durch Vorverlagerung von Käufen und sind daher durchaus kritisch zu bewerten. Christine Ebling stellt unterschiedliche Methoden zur Evaluation der langfristigen Wirkung von Preispromotions auf das Konsumentenverhalten vor. Der Focus liegt dabei auf der Wahl des Kaufzeitpunkts, der Marken- und der Mengenwahl. Diese Entscheidungen können maßgeblich durch Preispromotions einzelner Produkte beeinflusst werden. Im Rahmen einer empirischen Analyse zeigt die Autorin, dass Preispromotions tatsächlich einen langfristigen, negativen Einfluss auf das Kaufverhalten haben können, indem sie die Preissensitivitäten der Konsumenten erhöhen. Die anschließenden Simulationsstudien deuten darauf hin, dass Mehrabsätze durch Preispromotions hauptsächlich durch die Vorverlagerung von Käufen loyaler Kunden entstehen. Die Vorgehensweise ermöglicht eine differenziertere Beurteilung von Promotions sowohl unter statischen als auch unter dynamischen Aspekten, welche insbesondere bei der Entwicklung von Preispromotionkalendern von Interesse ist. Front Matter....Pages I-XVI Einleitung....Pages 1-10 Dynamische Aspekte im Kaufverhalten....Pages 11-37 Die Modellierung von Kaufzeitpunkt, Marken- und Mengenwahl....Pages 39-68 Gewählte Modellspezifikationen und Schätzmethode....Pages 69-97 Die Daten der empirischen Untersuchung....Pages 99-110 Die empirischen Befunde....Pages 111-153 Zusammenfassung und Ausblick....Pages 155-159 Back Matter....Pages 161-181