Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

Description

Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor. Front Matter....Pages I-XXII Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen....Pages 1-12 Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb....Pages 13-34 Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung....Pages 35-111 Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers....Pages 112-202 Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte, Theorien und empirische Prüfung....Pages 203-253 Fazit und Ausblick....Pages 254-266 Back Matter....Pages 267-350