Deep Customer Value: So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel

Description

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht? Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab. Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt. Front Matter ....Pages I-XIV Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 1-21 Instrumente der Steuerung (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 23-44 Prinzipien der Business Logik (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 45-79 Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 81-97 Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 99-108 Logikstruktur und Design (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 109-146 Kalibrierung (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 147-171 Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich? (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 173-185 Regelwerke und das Integrationsdilemma (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 187-200 Betriebsprozesse und Qualitätssicherung (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 201-214 Deep Customer Value in der Zukunft (Kai Zimmermann, Frank Pensel)....Pages 215-219 Back Matter ....Pages 221-223