La distribution - 3e édition: Organisation et stratégie

Description

Les bouleversements du paysage économique font de la distribution une fonction clé de la gestion des entreprises. Rédigé par trois spécialistes reconnus du sujet, l’ouvrage se fixe pour objectif d’aborder de façon pédagogique les principales dimensions de la distribution : la relation avec l’acheteur final, la gestion des interfaces entre industriels et distributeurs, et les enjeux stratégiques liés à l’organisation du canal. En rapprochant les plus récentes recherches internationales de l’analyse approfondie des pratiques et stratégies du secteur, la troisième édition de ce livre, devenu un « classique » dès sa sortie, et abondamment cité depuis lors, propose une synthèse originale et ambitieuse sur un certain nombre d’interrogations très actuelles. Introduction générale Première partie. La gestion des ventes au détail Chapitre 1. Les formes de vente au détail 1. Les typologies des formes de vente au détail 2. La vente en magasin 3. La vente sans magasin 4. La phygitalisation du magasin 5. L’analyse de la dynamique des formes de vente au détail Chapitre 2. Les processus de décision des clients dans le commerce de détail 1. Le comportement de choix du point de vente par le client 2. L’expérience de fréquentation du point de vente 3. Les comportements associant plusieurs canaux Chapitre 3. Du management spatial du commerce de détail au management omnicanal 1. Le choix de la localisation d’un point de vente physique 2. La gestion de la chaîne de magasins 3. Du canal à la plate-forme Chapitre 4. La gestion opérationnelle du point de vente 1. La politique de prix 2. La politique d’assortiment 3. La politique de communication et de promotion 4. Le merchandising 5. La construction de l’atmosphère du point de vente Deuxième partie. La gestion des approvisionnements des points de vente Chapitre 5. La politique d’achat du détaillant 1. Le management des achats et ses enjeux 2. Le processus de sélection des fournisseurs 3. Le « distributeur sans frontières » : une illustration Chapitre 6. Les enjeux de la distribution physique 1. Eléments sur les activités liées à la distribution physique 2. D’un système contrôlé par l’industriel à un système contrôlé par le distributeur 3. Un nouvel acteur : le PSL Troisième partie. Les relations entre membres du canal : aspects stratégiques Chapitre 7. La place de la variable distribution dans la stratégie marketing 1. Dimensions stratégiques de la distribution 2. Analyse de la distribution en référence aux dimensions de la stratégie marketing Chapitre 8. Du conflit à la coopération verticale : perspectives pour le canal de distribution 1. Le conflit : antécédents, gestion et modes de résolution 2. Modalités de la coopération au sein du canal Conclusion Bibliographie commentée