Marketing für Systemanbieter: Ansätze zu einem Relationship Marketing-Konzept für das logistische Kontraktgeschäft

Description

Die Anbieter im Markt für Logistikdienstleistungen sind aufgrund der Liberalisierung und Deregulierung der Verkehrsmärkte einer Vielzahl wettbewerblicher Herausforderungen ausgesetzt, auf die sie nachhaltig im Zuge einer strategischen Reorganisation reagieren müssen. Eine der attraktivsten Nischen bietet das logistische Kontrakt- bzw. Systemgeschäft. Es ermöglicht den Unternehmen, sich vom logistischen Commodity-Markt abzugrenzen und Differenzierungsvorteile gegenüber Wettbewerbern zu suchen. Doch der Wandel vom Spediteur zum Logistikdienstleister gestaltet sich oft problematisch. Tobias Engelsleben geht der Frage nach, wie durch Marketing-Maßnahmen die Beschaffungsunsicherheit des Klienten berücksichtigt werden kann, und entwickelt auf Basis des Relationship Marketing-Ansatzes ein Rahmenkonzept für die Marketingkonzeption logistischer Systemanbieter. Im Mittelpunkt der Untersuchung steht der Abbau des auf seiten der Nachfrager vorhandenen Vertrauensdefizits. Aus den gewonnenen Erkenntnissen leitet der Autor Handlungsempfehlungen für den Speditionsbereich ab.