Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten

Description

Bringen Sie Ihren Vertriebsprozess mit diesem Buch über Vertriebssteuerung auf Vordermann Die Sales Strategy ist direkt am Erfolg eines Unternehmens beteiligt. Um diesen zu gewährleisten, muss der Vertrieb eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen. Ohne eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie ist es schwierig, alle Einflüsse miteinzubeziehen. Dieses Buch zur Vertriebssteuerung zeigt Ihnen praxisorientiert, wie Sie das passende Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen erstellen. Es konzentriert sich dabei auf diese vier Dimensionen: Strategie Organisation Controlling Personal Das Vertriebsperformance-Buch von Mario Pufahl richtet sich vor allem an Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller – also an Personen, die direkt für das Sales Performance Management verantwortlich sind. Sie lernen in diesem Standardwerk, wie sie ein vollständiges Vertriebskonzept erstellen, von der Sondierung der Markt- und Kundenbedürfnisse über die Zusammenstellung des richtigen Vertriebsteams bis zur Neukundenakquise. Darüber hinaus bietet es Ansätze, um Verbesserungspotentiale innerhalb des Vertriebsleistungsmanagements selbstständig zu identifizieren und dieses effektiver zu gestalten. Theoretische Grundsätze, praxisnah erklärt Die große Stärke dieses Buchs über die Vertriebssteuerung liegt darin, dass es theoretische Grundsätze verständlich darlegt und diese mithilfe von Experteninterviews, anschaulichen Beispielen und Fallstudien praxisnah erklärt. So erhalten Sales-Controller nicht nur eine Anleitung zur Erstellung der Vertriebsstrategie, sondern auch ein praktisches Konzept bewährter Vertriebsmethoden. Gleichzeitig beschäftigt sich das Buch über Vertriebssteuerung mit folgenden Themen: Kundengewinnung, -bindung und -management Strategisches Controlling Wirkung von Vertriebsmaßnahmen Front Matter ....Pages I-XIII Front Matter ....Pages 1-1 Sales Performance Management (Mario Pufahl)....Pages 3-6 Trends – Welche Themen den Vertrieb beschäftigen (Mario Pufahl)....Pages 7-17 Front Matter ....Pages 19-19 Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen (Mario Pufahl)....Pages 21-113 Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert (Mario Pufahl)....Pages 115-188 Controlling – Das Steuerungskonzept ist entscheidend (Mario Pufahl)....Pages 189-237 Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg (Mario Pufahl)....Pages 239-274 Sales Performance Management –Systematische Kontrolle der Geschäftsentwicklung durch den Aufsichtsrat (Mario Pufahl)....Pages 275-281 Front Matter ....Pages 283-283 Interview mit Dr. Hasso Kaempfe, Aufsichts- und Verwaltungsrat (Mario Pufahl)....Pages 285-289 Interview mit Alexander Gedat, CEO bei Marc O’Polo (Mario Pufahl)....Pages 291-295 Interview mit Michael Müller, Director Supplies Sales Europe, Middle-East and Africa bei Hewlett Packard (Mario Pufahl)....Pages 297-302 Interview mit Alexandra Kolleth, Mitglied der Geschäftsleitung bei LinkedIn (Mario Pufahl)....Pages 303-305 Interview mit Gregor Bieler, General Manager bei Microsoft Deutschland (Mario Pufahl)....Pages 307-310 Interview mit Prof. Dr. Martin Artz, Professor und Inhaber des Lehrstuhls für Controlling und Unternehmenssteuerung an der Universität Münster (Mario Pufahl)....Pages 311-314 Interview mit Petra Becker, Managing Director und Eigentümerin bei International Art Bridge (Mario Pufahl)....Pages 315-318 Back Matter ....Pages 319-323