Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen

Description

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus­ arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge­ wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech­ partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok­ ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ­ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge­ ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun­ den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver­ kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs­ partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind. Front Matter....Pages 1-9 Wie kam es zu diesem Buch?....Pages 11-12 Warum an der Spitze vorsprechen?....Pages 13-27 Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren....Pages 29-40 Werden Sie gewinnen oder verlieren?....Pages 41-52 Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen....Pages 53-64 Top Secret — ein halber Tag bei der CIA....Pages 65-73 Den großen Boß einschätzen....Pages 75-96 Worüber sollen Sie sprechen?....Pages 97-115 Die Kunst des Überzeugens....Pages 117-141 Die Präsentation Ihres Angebots....Pages 143-166 Traum, Wunsch und Feuer....Pages 167-186 Back Matter....Pages 187-188