Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags

Description

In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela­ stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün­ den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver­ kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh­ men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei­ nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail­ liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen­ schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits­ kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus­ kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichen Gleichartig­ keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können. Front Matter....Pages III-XXXVII Problemstellung und Aufbau der Arbeit....Pages 1-9 Gegenwärtige Vorgehensweise des Planungsproblems der Verkaufsgebietseinteilung....Pages 11-78 Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung....Pages 79-193 Eine Simulationsstudie zur Gütebeurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise....Pages 195-266 Erweiterungsmöglichkeiten der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung....Pages 267-276 Anwendung des Entscheidungsmodells COSTA zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung....Pages 277-310 Schlußfolgerungen....Pages 311-320 Anhang....Pages 321-333 Back Matter....Pages 335-354