Sales Drive: Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen

Description

Dieses Buch richtet sich an alle, die im Vertrieb mehr bewegen wollen. Die digitale Disruption stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch die Chance, sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole Position im Wettbewerb zu sichern. Sales Drive bezeichnet in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch ein nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen. Dirk Zupancic zeigt, wie und warum sich die Rolle des Vertriebs in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung vom Absatzmittler zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor gewandelt hat und weiter wandeln wird. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickelt werden, die den Vertrieb in den Bereichen Key Account Management, Value Selling und Lean Selling neu ausrichten. Das gesamte Unternehmen muss als Sales Driven Company den Rahmen für Sales Drive schaffen. Die Menschen im Vertrieb müssen zu echten Sales Driven People werden, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden. Eine besondere Verantwortung weist Dirk Zupancic dabei den Führungskräften im Vertrieb zu. Sie erhalten grundlegende Hinweise und inspirierende Impulse zur professionellen Führung und zum systematischen Management ihrer Mannschaft. Darüber hinaus bietet jedes Kapitel konkrete Handlungsempfehlungen. Das Ziel dieses Buches ist Ihr Erfolg in der Praxis! Front Matter ....Pages I-XVI Vertrieb als Wissenschaft, Handwerk, Kunst … oder etwas Anrüchiges? (Dirk Zupancic)....Pages 1-10 Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen (Dirk Zupancic)....Pages 11-24 Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie (Dirk Zupancic)....Pages 25-62 Sales Drive: Der Ursprung und das Konzept der Sales Driven Company (Dirk Zupancic)....Pages 63-97 Sales Driven Leadership: Professionelle Führung im Vertrieb (Dirk Zupancic)....Pages 99-132 Sales Driven People: Die Stellhebel des Erfolgs im persönlichen Verkauf (Dirk Zupancic)....Pages 133-142 Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten (Dirk Zupancic)....Pages 143-154 Key Account Management: Ihre wichtigsten Kunden im Fokus (Dirk Zupancic)....Pages 155-172 Value Selling: Mehrwerte für Kunden (Dirk Zupancic)....Pages 173-196 Lean Selling: „Schlanker Vertrieb“ kann sinnvoll sein (Dirk Zupancic)....Pages 197-209 Sales Drive – quo vadis? Sieben Thesen zur Zukunft des Vertriebs (Dirk Zupancic)....Pages 211-214 Back Matter ....Pages 215-216