Führen und Verkaufen: Mehr Erfolg im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen

Description

Der persönliche Erfolg von Führungskräften und Verkäufern in Kreditinstituten ist das Kernanliegen dieses Buches. In sechs überschaubaren Kapiteln haben Günther Geyer und Wolfgang Ronzal dazu 120 leicht umsetzbare und höchst wirksame Tipps zusammengestellt. Originelle Gestaltungsvorschläge für die Geschäftsräume, Ratschläge zur gezielten Kundenansprache und Leitlinien für effiziente Mitarbeitergespräche sorgen für eine angenehme Atmosphäre und spürbare Erfolgssteigerungen in jeder Filiale. Front Matter....Pages 1-13 Front Matter....Pages 7-8 „Ich bin der finanzielle Coach meiner Kunden“....Pages 17-19 „Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden!“....Pages 20-21 Ein Angebot für den Kunden – ein Erfolgsfaktor im Verkauf....Pages 22-23 Aktuelle Depotauszüge....Pages 24-34 Die Erstkonto-Eröffnung....Pages 35-36 Preise und Konditionen erfolgreich verkaufen....Pages 37-37 Reklamationen und Präsente....Pages 38-39 Nachverkauf – den Kunden nach dem Verkaufen noch einmal überzeugen!....Pages 40-41 „Metzger-Qualität“ bei Kreditinstituten!....Pages 42-52 „Das hätten Sie mir aber früher sagen können!“....Pages 53-54 Gute Kreditkunden sind rar!....Pages 55-55 „Ich kenne meine langjährigen Kunden gut!“....Pages 56-56 Verkaufsorientierung am Telefon....Pages 57-58 Der angewärmte Kundenstuhl....Pages 59-60 Persönliche Betreuung – und wen erreicht der Kunde in der Urlaubszeit?....Pages 61-61 Freundlichkeit und Höflichkeit sind „schlechte Verkäufer“!....Pages 62-69 Der Mutige gewinnt!....Pages 70-71 Front Matter....Pages 72-72 Blickfang für Kunden und Aufhänger für die Ansprache....Pages 73-74 „Vergissmeinnicht“....Pages 75-76 Sicherheit – ein wichtiges Motiv für die Menschen....Pages 8-9 „Gesundheitstag“....Pages 79-81 Wie viele Münzen sind im Glas?....Pages 82-82 Sponsoring mit Gegenleistungen....Pages 83-83 Weihnachten kommt jedes Jahr....Pages 84-84 „Warum sind Sie Kunde bei uns geworden?“....Pages 85-85 Kunden laden Kunden ein....Pages 86-86 Haben Sie immer eine Visitenkarte dabei?....Pages 87-87 Was bekommt der Kunde beim Abschluss?....Pages 88-89 Woran erinnern Sie Kunden nach einem Gespräch....Pages 90-90 Die Erinnerungskarte....Pages 91-91 Ein Blatt Papier....Pages 92-96 Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!....Pages 97-97 Wofür haben Sie Prospekte?....Pages 98-98 Verkaufen Sie mit Stift und Papier....Pages 99-99 Sie verlieren einen Kunden, kann man da noch etwas tun?....Pages 100-101 Die einfachste und erfolgreichste Verkaufsaktion....Pages 102-102 Front Matter....Pages 103-103 Die Sprache des Verkäufers....Pages 104-104 „Wo haben Sie Bedarf?“....Pages 105-106 Der „Nein“-Sager von heute ist der „Ja“-Sager von morgen!....Pages 107-110 Ein guter Tipp ist oft mehr wert als die Lockangebote von Wettbewerbern!....Pages 9-10 Ist das Schweigen des Kunden Zustimmung?....Pages 113-118 Der Kunde zieht ein Wettbewerbsangebot vor!....Pages 119-119 „… Ich hoffe Ihnen gedient zu haben und stehe Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.“....Pages 120-121 Einmal im Jahr: das Grundsatzgespräch mit dem Kunden....Pages 122-123 Zu viele Schuhe!!!....Pages 124-124 Sagen Sie es Ihrem Kunden!....Pages 125-127 Das Problem mit den vielen Problemen....Pages 128-128 Die Fälligkeitsliste ist überfällig....Pages 129-130 Wollen Sie sich mit Kunden wirklich nur „unterhalten“?....Pages 131-133 Ja-Reaktionen auslösen!....Pages 134-134 Wege zur Einwandbeantwortung....Pages 135-136 Verkaufen gestern und heute....Pages 137-138 Front Matter....Pages 139-139 Störenfried Kunde?....Pages 140-140 „We are ladies and gentlemen, serving ladies and gentlemen“....Pages 141-142 Der Service-Manager....Pages 143-143 Wir haben die Lösung, bevor das Problem kommt....Pages 144-144 25 wichtige Kleinigkeiten, über die sich Ihr Kunde freut....Pages 145-146 Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Treue Ihrer Kunden!....Pages 147-156 „Ich bin noch nie angesprochen worden!“....Pages 157-158 Wissen Sie, warum Kunden ihr Konto bei Ihnen auflösen?....Pages 10-11 Eine Reklamation – elf argwöhnische Kunden....Pages 161-163 Unerwartetes Verhalten verändert auch das Kundenverhalten....Pages 164-164 Ich bin heute 20 Jahre Kunde Ihrer Bank!....Pages 165-165 Wie Sie Ihre Weihnachtskarten persönlich und individuell gestalten....Pages 166-166 Wer spricht die ersten fünf Minuten im Verkaufsgespräch?....Pages 167-169 Telefon-Standards....Pages 170-171 Service in Selbstbedienungs-Foyers....Pages 172-172 Den Kunden nicht wegschicken, sondern begleiten....Pages 173-173 Fünf Minuten später schließen....Pages 174-174 Wie waren Sie heute mit uns zufrieden?....Pages 175-179 Front Matter....Pages 180-180 Warten Sie gerne?....Pages 181-181 Wie oft werden Sie bei Beratungsgesprächen gestört?....Pages 182-184 Diskretion ist nicht gleich Diskretion!....Pages 185-185 Systematische und konsequente Neukundenbetreuung....Pages 186-186 „Eine gute und eine schlechte Nachricht“....Pages 187-188 Suchen Sie Kunden für Ihre Angebote? Oder suchen Sie Angebote für Ihre Kunden?....Pages 189-190 Mehr Zeit für den Kunden durch gezielte Terminvereinbarung....Pages 191-192 Sichere Rückrufe....Pages 193-193 „Dazu hatte ich keine Zeit“....Pages 194-195 Abgänge oder Zuwächse festhalten?....Pages 11-12 Jeden Tag gut aussehen! Auch Ihre Filiale....Pages 199-201 Es regnet! Es beginnt zu regnen!....Pages 202-203 Drinnen warm, draußen kalt!....Pages 204-204 Kundenfeiertag....Pages 205-207 Wer erklärt den Kunden die SB-Geräte?....Pages 208-209 Außer Betrieb – derzeit nicht besetzt....Pages 210-213 Prospekte im Gummiband....Pages 214-214 Einmal im Jahr werfen wir die nicht gebrauchten Prospekte weg....Pages 215-215 Erfolgsbilanz: drei kreative Ideen....Pages 216-216 Wie wirke ich auf Kunden?....Pages 217-217 Front Matter....Pages 218-223 Der erste Chef prägt entscheidend....Pages 224-224 Das Mitarbeitergespräch....Pages 225-225 Veränderungen machen Angst!....Pages 226-227 Was ist in Mitarbeiterbesprechungen diskussionsfähig?....Pages 228-228 „Haben Sie diese Idee umgesetzt?“....Pages 229-229 Ertappen Sie Ihre Mitarbeiter bei guten Leistungen!....Pages 230-230 Mitarbeiter und Kunden begeistern....Pages 231-231 Kontrolle oder Erfolgsbilanz?....Pages 232-233 Die Mitarbeiterbesprechung....Pages 234-237 Warum besucht ein Mitarbeiter ein Seminar?....Pages 12-13 „Ich versuche es einmal“....Pages 241-242 Erste Erfolgsbilanz bei Verkaufsaktionen kurz nach dem Start....Pages 243-247 „Ich habe da etwas Interessantes für Sie!“....Pages 248-249 Haben Sie heute schon einen Mitarbeiter bestätigt, anerkannt oder gelobt?....Pages 250-251 Beispiele wirken ansteckend! – Vorbild durch Beispiele!....Pages 252-252 Mitarbeiter gezielt führen – aber wie?....Pages 253-254 Das Vorbild des Geschäftsstellenleiters....Pages 255-256 Geht nicht – gibt es nicht!....Pages 257-257 Back Matter....Pages 258-259 ....Pages 260-260