Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb: Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte

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Lernen Sie in diesem Buch mehr über das Einmaleins der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure! Investitionsgüter technischer Art werden für den Kunden exklusiv und vor allem individuell angefertigt. Der Umstand bedeutet zwangsläufig ein großes Maß an Erklärungsbedarf. Schließlich wollen Ihre Geschäftspartner genau wissen, welche Anlagen für den industriellen Anwendungsbereich sich für ihre eigenen Bedürfnisse eignen. Dieses Buch widmet sich daher der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, damit Sie Großanlagen und Maschinen kundenorientiert verkaufen können. Verbessern Sie mit diesem Nachschlagewerk nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick, sondern lernen Sie ebenfalls, wie Sie in Verkaufsgesprächen neue Kunden für sich gewinnen. Erfahren Sie alles über die Protagonisten am Verhandlungstisch In diesem Buch über Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure werden Sie schrittweise an die Grundlagen des Verhandelns herangeführt. Dazu zählen unter anderem auch die einzelnen Phasen sowie praxisorientierte Verhandlungstipps. Der Autor gibt Ihnen zudem einen Einblick in unsaubere Verhandlungstricks und wie Sie auf diese reagieren sollten. In dem Buch werden die wesentlichen Methoden der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure mittels Beispielen und Erläuterungen genauer definiert. In neun Kapiteln erhalten Sie ein ebenso umfangreiches wie detailliertes Verkaufs- bzw. Vertriebstraining und tauchen tiefer ein in die Verkaufspsychologie. Sie erfahren mehr darüber, wie Sie von Anfang an souverän auftreten und wie hilfreich eine gute Vorbereitung für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen ist. Dieses Buch über Verhandlungsführung richtet sich aber nicht nur an Vertriebsingenieure, sondern ebenfalls an Account-Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing und Einkäufer auf Kundenseite. Front Matter ....Pages I-XIII Zum Einstieg ins Thema (Guido Wenski)....Pages 1-16 Das kleine ABC des Verhandlers (Guido Wenski)....Pages 17-45 Vorbereitung einer Verhandlung (Guido Wenski)....Pages 47-81 Durchführung und Nacharbeiten (Guido Wenski)....Pages 83-107 Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip (Guido Wenski)....Pages 109-129 Variationen in Vergabeverhandlungen (Guido Wenski)....Pages 131-154 Unsaubere Verhandlungstricks (Guido Wenski)....Pages 155-185 Juristische Aspekte im Verkaufsprozess (Guido Wenski)....Pages 187-216 Praktische Umsetzungshilfen (Guido Wenski)....Pages 217-228 Back Matter ....Pages 229-241