Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft: Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland
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In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen. Front Matter ....Pages I-XI Die Situation des Vertriebsingenieurs (Guido Wenski)....Pages 1-25 Ansprechpartner und Kommunikation (Guido Wenski)....Pages 27-66 Körpersprache in Verhandlungen (Guido Wenski)....Pages 67-95 Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik (Guido Wenski)....Pages 97-129 Spieltheorie in Verhandlungen (Guido Wenski)....Pages 131-156 Interkulturelle Verhandlungen (Guido Wenski)....Pages 157-177 Ein Blick auf einzelne Nationen (Guido Wenski)....Pages 179-204 Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung (Guido Wenski)....Pages 205-224 Praktische Umsetzungshilfen (Guido Wenski)....Pages 225-231 Back Matter ....Pages 233-242
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