Stand der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb: Entwicklung von Beurteilungskriterien und Erstellung eines Reifegradmodells

Description

Thomas Barsch zeigt auf, wie es durch die Digitalisierung des B2B-Vertriebs heute möglich ist, Kunden anspruchs­volle Lösungen anzubieten, die viel genauer auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind – und das einfach, komfortabel und kostengünstig. Er diskutiert, dass führende Unternehmen dabei deutlich über „klassische“ Vertriebsoptimierungen hinausgehen und eine Auswahl von zukunftsweisenden Vertriebspraktiken bestehend aus zahlreichen neuen Methoden und Tools verfolgen. Für die Weiterentwicklung des Vertriebs gibt es kein Patentrezept: Jedes Unternehmen muss das für sich spezifisch passende Erfolgsmuster herausarbeiten und dieses zum „Wachsen“ bringen. Der Autor hat sich zum Ziel gesetzt, in Zukunft eine einfache und schnelle Standortbestimmung im Reifegrad des digitalen B2B-Vertriebs vorzunehmen. Der Autor: Thomas Barsch ist Vertriebsexperte und Berater mit dem Schwerpunktthema „Digital Sales Excellence“. Er lehrt als Hochschuldozent in den Kompetenzzentren Marketing und Sales sowie Technologie- und Innovationsmanagement der FOM, Stuttgart. Front Matter ....Pages I-XIX Einleitung (Thomas Barsch)....Pages 1-6 Theorie und Stand der Forschung (Thomas Barsch)....Pages 7-28 Methodisches Vorgehen (Thomas Barsch)....Pages 29-36 Durchführung der empirischen Untersuchung (Thomas Barsch)....Pages 37-43 Entwicklung von Beurteilungskriterien im digitalen B2B-Neukundenvertrieb (Thomas Barsch)....Pages 45-60 Neues Reifegradmodell für den digitalen B2B-Neukundenvertrieb (Thomas Barsch)....Pages 61-65 Fazit und Ausblick (Thomas Barsch)....Pages 67-70 Back Matter ....Pages 71-82