Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft: So erreichen Sie wertvolle Kontakte zu neuen Firmenkunden im Versicherungsbereich

Description

In der Versicherungsbranche ist Hans-Georg Schumacher bekannt. Seine Seminare, seine Feldtrainings sind besucht und beliebt, wie sie praxisnah und für jeden Akquisiteur sehr fördernd sind. Jetzt hat Schumacher seine in zahlreichen Jahren der Tätigkeit erwor- nen Kenntnisse, sein Wissen und seine Erfahrungen in diesem Buch niedergelegt. Dabei ist die Tatsache, dass die Erfahrungen tausendfach in der Praxis gewonnen sind, wohltuend für den Leser. Sie macht das Buch zum realitätsnahen, hilfreichen Rüstzeug für den angehenden oder den nach Verbesserung seines Verkaufserfolgs strebenden Verkäufer. Verkäufer! – Schumacher nennt diesen bedeutenden Berufszweig bei seinem Namen („verkaufen heißt verkaufen“ á la Martin Limbeck) und entwickelt Selbstwert für ihn. Gut so, denn Selbstvertrauen und gesundes Selbstverständnis braucht der Verkäufer als Unternehmer, um den In- bern der Betriebe, die für die betriebliche Altersversorgung gewonnen werden sollen, auf Augenhöhe verkaufen zu können. Das Buch ist didaktisch sehr gut aufgebaut, lebt von realen Erkenntnissen und Erlebnissen, reizt den Leser zur Erarbeitung eigener Variationen der Themen, hilft mit Checklisten und fasst die Kernbotschaften der Kapitel zusammen. Die Themen werden punktgenau getroffen und auf sch- ckendes Beiwerk in der Beschreibung wird verzichtet. Front Matter....Pages 1-14 Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf....Pages 15-17 Der aktuelle Versorgungsmarkt....Pages 19-23 Neukundengewinnung im Firmengeschäft — eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung....Pages 25-37 Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft....Pages 39-66 Veränderte Kunden....Pages 67-75 Versicherungsvermittler als Unternehmer....Pages 77-95 Sprache des Unternehmers — das Erfolgsmedium....Pages 97-113 Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie!....Pages 115-121 Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache....Pages 123-139 Ängste, Barrieren und Hemmungen....Pages 141-146 Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache....Pages 147-149 Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft....Pages 151-170 Einwandbehandlung....Pages 171-175 Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache....Pages 177-181 Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs....Pages 183-198 Ihre individuelle persönliche Direktansprache — Umsetzung in der Praxis....Pages 199-215 Strategisches Empfehlungsmarketing....Pages 217-257 Back Matter....Pages 259-300