Vendas 3.0. Reposicionando o Vendedor, a Equipe de Vendas e Toda a Organização

Description

Devido ao acirramento do mercado corporativo (maior nível de concorrências, clientes mais exigentes etc.), existe uma clara tendência da valorização da atividade de vendas nas organizações. Para dar conta dos desafios impostos nesse cenário, no entanto, houve a necessidade de aumentar a sofisticação e a profundidade na gestão da atividade. Em linhas gerais, a venda tende a migrar, cada vez mais, de um contexto tático para um estratégico, de alto valor agregado para todos os agentes. O foco de Vendas 3.0 é na gestão estratégica de vendas. Nesta nova edição, Sandro Magaldi apresenta uma linguagem e um conteúdo mais acessível e compacto, sem a perder a profundidade dos conceitos apresentados na primeira edição. Folha de Rosto Copyright Dedicação Sumário Prefácio Introdução A organização do livro Diferenciais de conteúdo Risco e insanidade 1. AS VENDAS NO TEMPO E NO ESPAÇO “Pré-história” das vendas Horizonte das vendas 1.0 Horizonte das vendas 2.0 Horizonte das vendas 3.0 Os diversos tempos e espaços de vendas 2. O SUPERCONSUMIDOR E OS TRÊS MODELOS DE VENDAS Colocando o superconsumidor no centro do modelo Modelo de vendas simples Modelo de vendas ampliadas Modelo de vendas integradas O comportamento do superconsumidor nos diversos modelos de vendas A relação entre os diversos modelos de vendas 3. A ASCENSÃO DA ESTRATÉGIA COMERCIAL Da estratégia corporativa à estratégia comercial A formulação da estratégia comercial Formulação: ambiente externo e revisão Formulação: objetivos Formulação: plano de ação Formulação: comunicação Formulação: sistematização e vontade Em síntese A estratégia comercial e os diversos modelos de vendas Estratégia e modelos: vendas simples Estratégia e modelos: vendas ampliadas Estratégia e modelos: vendas integradas Em síntese 4. A EXECUÇÃO EM VENDAS O que é, realmente, execução? A execução da estratégia comercial Requisitos da execução em vendas Requisitos: processos Requisitos: pessoas Requisitos: recursos Requisitos: cultura Requisitos: alta gestão O acompanhamento do sistema de execução A execução comercial e os diversos modelos de vendas Execução e modelos: vendas simples Execução e modelos: vendas ampliadas e integradas Em síntese… 5. A COCRIAÇÃO DE VALOR EM VENDAS A nova realidade As várias faces do valor Criação de valor e vendas A criação de valor e os diversos modelos de vendas Valor e modelos: vendas simples Valor e modelos: vendas ampliadas Valor e modelos: vendas integradas Em síntese… 6. O PERFIL DO SUPERVENDEDOR DO SÉCULO XXI A responsabilidade pela mudança Do superconsumidor ao vendedor como gestor empreendedor de negócios Competências do supervendedor do século XXI O supervendedor e os diversos modelos de vendas Supervendedor e modelos: vendas simples Supervendedor e modelos: vendas ampliadas Supervendedor e modelos: vendas integradas A relação entre ética e performance em vendas Em síntese… 7. RUMO AO AMBIENTE DE NEGÓCIOS 3.1 Nova vaca leiteira Agradecimentos