GERMAN

Interaktionskompetenz im Vertrieb: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

By Vera Schulte (auth.)

Book information

Publisher
Gabler Verlag
Year
2015
ISBN
978-3-658-08819-4, 978-3-658-08820-0
DOI
10.1007/978-3-658-08820-0
Language
german
Format
PDF
Filesize
19 MB (19831790 bytes)
Series
Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
Edition
1
Pages
358\368
Time added
2015-02-17 02:00:00
Marketing; Sales/Distribution/Call Center/Customer

Description

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

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