GERMAN

Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich: Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter und Erfolgsauswirkungen

By Janna Schneider (auth.)

Book information

Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Year
2001
ISBN
978-3-8244-7344-1, 978-3-663-08009-1
DOI
10.1007/978-3-663-08009-1
Language
german
Format
PDF
Filesize
4 MB (4454130 bytes)
Series
Gabler Edition Wissenschaft
Edition
1
Pages
224\239
Time added
2014-01-18 08:00:00
Production/Logistics/Supply Chain Management; Econ

Description

Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein. Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.

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