GERMAN

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich: Eine Einführung

By Dirk Lippold (auth.)

Book information

Publisher
Gabler Verlag
Year
2016
ISBN
978-3-658-12234-8, 978-3-658-12235-5
DOI
10.1007/978-3-658-12235-5
Language
german
Format
PDF
Filesize
3 MB (3276427 bytes)
Series
essentials
Edition
1
Pages
VIII, 59\62
Time added
2016-03-14 21:35:01
Business Strategy/Leadership

Description

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

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