Тренинг продаж

Description

СПб.: Речь, 2002. — 224 с. — (Психологический тренинг).В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготовки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные практикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увеличению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы. Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля.Оглавление:.Предисловие.Введение.Основы программы: базовая схема (поле игры) и ролевая игра.Пролог.Сцена первая.Основные выводы.Сцена вторая.Сцена третья.Сцена четвертая (последняя).Способы завершения сделки.Резюме.Создание конструктивной «продажной атмосферы».Ролевая игра..Этапы проведения тренинга.Этап 1 Определение трудных ситуаций в процессе продажи.Этап 2 Работа в команде: предварительная подготовка.Этап 3 Демонстрация разрешения трудной ситуации.Этап 4 Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ.командных решений, выбор лучшего решения.Только для менеджеров.Общие принципы и методики обучения.Ведущий группы тренинга и групповой процесс.Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы.Учет групповой динамики.Общие принципы и методы обучения.Подготовка и организация занятий.Организация эффективной деятельности на тренинге продаж.Этап 1 Виды деятельности, создающие заинтересованность.Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность.Этап 2 Виды деятельности, ориентированные на эффективную работу с информацией.Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией.Этап 3 Виды деятельности, направленной на «включение».людей в практику.Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику.Этап 4 Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений.Примеры деятельности, ориентированной на использование полученных навыков и умений.Методы тренинга продаж.Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж.Мозговой штурм.Метод «635».Формулировка проблемы.Дискуссия с разделением интеллектуальных функций.Свободная дискуссия.Балинтова сессия.Анализ конкретных ситуаций.Избранные упражнения.Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи».Фрагменты "рабочей тетради" к тренингу."Эффективные продажи".Основная идея продажи.Тренинг продаж.Что мы даем клиенту? .Планирование сценария.Создание взаимоотношений «лидер—ведомый» (Выбор позиции зависит от продавца).Три фактора эффективности работы с клиентом.Приемы самонастроя.Работа с Установками.Упражнение - Превращение характеристик товара в удовлетворение.интереса клиента.Этапы встречи.Первое благоприятное впечатление.Как построить представление фирмы и товара/услуги.Создание поля взаимодействия в начале встречи.Аргументация.Условия эффективности аргументации.Доступные секреты аргументации.Аргументация, нацеленная на потребности Клиента.Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время встречи.Ключевые слова и реплики клиента.Вопросы.Практикум «Как использовать ОВП (Основной порядок выслушивания)?».Поведение, затрудняющее взаимодействие.Поведение, способствующее диалогу.Возражения клиента.Ответы на возражения.Настойчивость в отстаивании позиции.Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации».Заключение контракта.Вместо заключения.Ну вот, перед нами Винни-Пух.Заключение.Приложения.Приложение 1 Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам.Приложение 2 Оценка курса.Приложение 3 Условия и правила проведения мозгового штурма. Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения мысли, свободы воображения.Приложение 4 Инструкция по проведению дискуссии с разделением интеллектуальных функций.Приложение 5 Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними.