GERMAN

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich: Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

By Dirk Lippold

Book information

Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden; Springer Gabler
Year
2019
ISBN
978-3-658-25936-5;978-3-658-25937-2
Language
german
Format
PDF
Filesize
2 MB (1814732 bytes)
Series
essentials
Edition
2. Aufl.
Pages
XII, 62\66
Time added
2019-09-18 12:20:40
Business and Management; Business Strategy/Leaders

Description

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Front Matter ....Pages I-XII Aufgabe und Ziel der Akquisition (Dirk Lippold)....Pages 1-9 Akquisitionselemente (Dirk Lippold)....Pages 11-18 Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation (Dirk Lippold)....Pages 19-25 Akquisitionszyklus (Dirk Lippold)....Pages 27-31 Akquisitionsprozess (Dirk Lippold)....Pages 33-41 Akquisitionscontrolling (Dirk Lippold)....Pages 43-49 Optimierung der Kundenakzeptanz (Dirk Lippold)....Pages 51-55 Back Matter ....Pages 57-62

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