Управление продажами: учебник для студентов экономических вузов, обучающихся по направлению "Экономика" и специальностям "Маркетинг", "Реклама"

Description

Данное издание предназначено для студентов, изучающих маркетинговые технологии, коммерцию и рекламу, а также специалистов торговли ПРЕДИСЛОВИЕ Часть I. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ Введение Глава 1. Взаимосвязь маркетинга и менеджмента. Понятийный аппарат маркетинга и менеджмента § 1.1. Становление дисциплины “маркетинг” § 1.2. Становление дисциплины “менеджмент” Глава 2. Маркетинговые коммуникации как доминирующий элемент сбыта и фактор устойчивого развития компании § 2.1.Понятие маркетинговых коммуникаций § 2.2. Роль интегрированных решений в устойчивом развитии Глава 3. Рыночные тенденции определяющие условия обменных процессов или влияющие на качество коммуникативных каналов § 3.1. Влияние технологического прогресса и процессов глобализации § 3.2. Изменение потребительского поведения Глава 4. Методы и принципы функционирования маркетинговых коммукаций и обеспечение продаж § 4.1. Методы и инструментарий организации маркетинговых коммуникаций и продаж § 4.2. Принципы функционирования маркетинговых коммуникаций Глава 5. Организационные основы канала товародвижения § 5.1. Понятие дистрибуции или канала товародвижения § 5.2. Определение систем дистрибуции § 5.3. Трансформации современных систем дистрибуции § 5.4. Алгоритм построения канала сбыта Глава 6. Особенности торговых операций с точки зрения человеческого фактора § 6.1. Персональные продажи и типизация продаж § 6.2. Сложные продажи Выводы Часть II. КООРДИНАЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ РЕШЕНИЙ Введение Глава 7. Традиционные теории в маркетинге § 7.1. Теории “4Р” “4С” и позиционирование § 7.2. Понятия сегментирования и нишинга § 7.3. Уникальное торговое предложение и точки продаж Глава 8. Стратегии коммерческой деятельности § 8.1. Понятие стратегии в маркетинге и менеджменте § 8.2. Обзор подходов к коммерческим стратегиям § 8.3. Модели стратегических решений Глава 9. Матрица Ансоффа и жизненный цикл товара § 9.1. Четыре базовые стратегии достижения коммерческих целей § 9.2. Антикризисные технологии при спаде продаж Глава 10. Формула активизации продаж § 10.1. Первый уровень формулы. Фиксация § 10.2. Второй уровень формулы. Воздействие § 10.3. Третий уровень формулы. Реализация Глава 11. Координации системы продаж маркетинговой стратегии и организационной структуры компании § 11.1. Модели развития компаний § 11.2. Модель Л. Грейнера § 11.3. Траектории развития М. Г. Миллера Выводы Часть III. ПРАКТИКА ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМ СБЫТА И УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫМИ КОММУНИКАЦИЯМИ Введение Глава 12. Особенности розничных каналов сбыта Глава 13. Методы мерчандайзинга Глава 14. Трейд-маркетинг и инструменты стимулирования продаж Глава 15. Торговые сети. Отношения с розничными и сетевыми торговыми организациями Выводы ЗАКЛЮЧЕНИЕ ЛИТЕРАТУРА