GERMAN

Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche: Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

By Bernd W. Klöckner (auth.)

Book information

Publisher
Gabler Verlag
Year
2014
ISBN
978-3-658-05862-3, 978-3-658-05863-0
DOI
10.1007/978-3-658-05863-0
Language
german
Format
PDF
Filesize
3 MB (3445512 bytes)
Edition
1
Pages
289\300
Time added
2014-06-29 06:00:00
Marketing; Management/Business for Professionals;

Description

​Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.​

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