Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Description

М.: Эксмо, 2010. - 380 с. (печатный вариант) – 199 с. (комп. вариант), илл. Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов. Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.Содержание: Аннотация. От автора. Точки роста личных продаж. Потенциал личных продаж. Как в личных продажах получить эффект. Что особенного в российской традиции продаж. Требования к продавцу. Информационная подготовка к продажам. Сегментирование целевого рынка. Упаковка: в чем преимущества для продавца. Позиционирование продукта. Как работать с покупателем. Методики работы с покупателями. 33 приема личных продаж. Продажи в стиле шок. Обманы продавцов…. Представление товара. Стимулирование сбыта. В чем загадка events. Организация и проведение events. Как провести презентацию. Продажи на выставках и ярмарках. Как организовать участие в выставке. Подарок как инструмент продаж. Кросс продажи. Переговоры. Как договориться по телефону. Сценарии телефонных разговоров. Переговоры: выбор условий и сценария. Стратегии переговоров. Как эффективно провести переговоры. Тактика и техника на переговорах. Как заключить договор. Как вести спор о цене. Как справиться с неудачами, отказами и конфликтами. Практические задания. Решения. Послесловие. Заключение. Об авторе.