销售漏斗与销售管理: 提升销售机会与销售效率的管理模型精解

Description

銷售漏鬥是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具。 本書從對銷售職業特點的分析開始，層層遞進，*終明确了銷售漏鬥的定位：“銷售漏鬥是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”;重點介紹銷售漏鬥的整個建立過程，并提出了一個關鍵定義：“接單”;給出了建立數據分析模型和圖示化界面的基本知識，并通過真實案例的展示，介紹了如何應用銷售漏鬥所産生的各類數據來對業務狀況進行分析評估。 三個層面使用者與銷售漏鬥應用成敗的關系：“銷售人員真正願意使用，是銷售漏鬥建立的基礎;銷售主管當好夥伴教練，是銷售漏鬥實施的關鍵;領導層的态度和使用方法，決定銷售漏鬥的有效性”。 工具是人們設計又反過來供人們使用，幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正确定位和使用态度決定了這一工具的有效性! 封面 书名 版权 前言 目录 第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位 第一节 销售职业的特点 第二节 销售人员自我管理能力的提升 第三节 销售漏斗是什么 第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体？ 第五节 销售漏斗的定位 第二章 销售漏斗的建立 第一节 销售漏斗的发展 第二节 销售漏斗与CRM系统 第三节 销售漏斗的适用性 第四节 销售漏斗的基本架构 第五节 数据输入与数据库建立 第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法 第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念 第八节 关于信心指数 第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现 第一节 建立数据分析模型的重要性 第二节 图示化界面 第三节 基础数据 第四节 能力数据 第五节 管理数据 第四章 应用销售漏斗提升管理能力 第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析） 第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用 第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素 第四节 销售漏斗≠销售预测 第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？ 第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额 第七节 基于数据的考核体系 第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口 第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素 第一节 专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位 第二节 销售管理的风格 第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练 第四节 有效的销售漏斗检查与回顾 封底