Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом

Description

СПб.: Питер, 2006. — 224 с.В книге рассматриваются вопросы эффективного управления продажами товаров повседневного спроса и высокой оборачиваемости (fast moving consumer goods FMCG) — продуктов питания, средств личной гигиены, бытовой химии, косметики, сигарет и т. д. Автор, имеющий более чем 12-летний опыт работы в российских и зарубежных компаниях на различных должностях в области продаж FMCG, рассказывает о том, как правильно прогнозировать сбыт, разрабатывать стратегии продаж, создавать организационные структуры, эффективно работать с торговым персоналом, и о других актуальных для сбытового подразделения вещах. Книга содержит готовый материал для использования на практике примеры должностных инструкций, элементов коммерческой политики, аттестации персонала, программ обучения и т. д. Издание предназначено руководителям отделов сбыта, менеджерам по продажам и всем, чья деятельность связана с реализацией товаров FMCG.СодержаниеВведениеЧто такое продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия. Основные этапы личных продажСовременные проблемы на пути осуществления процесса продажЗадачи управления продажами. Создание потребительской лояльностиОсновные задачи управления продажамиСоздание потребительской лояльностиЭтапы создания системы эффективного управления продажамиПроцесс планирования. Постановка целей. Принцип SMARTПланирование управления продажамиОценка потенциала компании и прогноз продажМетоды прогнозирования продажУправление бюджетомСоздание стратегии продажУсловия формирования стратегии4Оценка эффективности существующей стратегииВиды стратегийСоздание организационной структурыТипы организационной структурыСтруктура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцовФункциональные обязанности торгового персоналаКлючевые показатели работыРуководство отделом продаж. Роль начальника отдела продаж как лидера преобразований. Преодоление сопротивления переменамРабота с персоналомОсновные функции деятельности торговых представителейФакторы, определяющие работу успешных торговых представителейПоследовательность действий руководителя по работе с персоналомПланирование работы с персоналомПоиск и подбор персонала. Как найти хорошего продавцаОбучение персоналаМотивация персонала. Подход к решению задачиНужно ли применять демотивацию персонала?Как можно спасти ценного сотрудника?Значение проведения аттестацииЗачем руководителю нужна корпоративная культура?Политика продажОпределение правил игрыСтруктура политики продаж компанииПриложениеОпределения национальных и локальных розничных и мелкооптовых сетейА. Национальные сетиБ. Локальные сетиПриложениеОпределения типов торговых точек