Мастер-класс профессиональных продаж

Description

3-e изд. — М.: Эксмо, 2005. — 200 с.: ил. — ISBN 5-699-10820-3.Книга Ребрика С. А является методическим пособием для индивидуального и корпоративного обучения методами продаж. Отдельное внимание уделено материалам профессора Линкера из университета Кёльна по технологиям продаж. Издание используется в курсе подготовки специалистов школы бизнеса МИРБИС.Содержание:НЛП: уроки мастерстваИстоки техник НЛПБендлер и другиеПринципы НЛП в продажахКаждый клиент — ваш университетУправляй ресурсным состояниемКорректируй свои действияРасширяйте поле выбораОсновные понятия НЛПЗадачи НЛП в продажахСитуативное программированиеВиды программированияЭлементы ситуативного программированияПоведение порождает поведениеИнструменты ситуативного программированияСамопрограммированиеОсознайте свои стереотипыПрограммирование на успехРесурсное состояниеПерсональные продажиПерсональные продажиЦенность — критерий покупкиФакторы выгодности товараСитуативная модель продажПрофессионализм в продажахПять этапов персональной продажиРолевая позиция для каждого этапаПравила прохождения этаповУстановление контактаРезюме классического подходаКомпоненты первого впечатленияПодход на основе НЛПТри фокуса внимания.Построение доверия покупателяКонгруэнтность покупателюСобственная конгруэнтностьМикроструктура контактаПравила поведенияРазведка и оценка клиентаРезюме классического подходаПять причин, задавать вопросыКратко о типах вопросовТехника опроса «СПИН»НЛП на этапе разведкиСтили задавания вопросовКонтроль за ситуацией: продавец или покупательМодель диалога из 7 шагов на этапе "Разведка" с элементами контроля за поведением клиентаМифы о слушанииЭкспертная презентацияРезюме классического подходаТехника "СВ"Эмоции и логикаЭлементы НЛП в проведении презентацийМодель диалога из 5 шагов на этапе презентации с элементами контроля за поведением клиентаРабота с возражениямиРезюме классического подходаРекомендации при ответе на возражения: пять шагов сближенияТактика ответов на возраженияВозражения и техники НЛПРазбор примеровМодель диалога из 6 шагов на этапе "Возражения" с элементами контроля поведения клиента и "захватом"Нахождение общего языкаУточняющие вопросыМетоды работы с возражениямиКонтроль эмоционального состоянияПриемы из психотерапииНаходки опытных продавцов при работе с возражениямиНевербальная продажа (Вольфганг Линкер, Гермния. Перевод Моревой З.Н.)О значении невербальной коммуникацииЖелание и действительностьИнтерпретация или воздействие на процессНевербальная коммуникация и конгруэнтностьКонтакт глаз и внимание клиентаУправление общением: модель Майкла ГриндераИспользование карточек для наученияДругой фокус16 принципов "бизнес и ты"Послесловие