GERMAN

Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

By Ove Jensen (auth.)

Book information

Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Year
2004
ISBN
978-3-8244-8143-9, 978-3-663-10468-1
DOI
10.1007/978-3-663-10468-1
Language
german
Format
PDF
Filesize
4 MB (3974400 bytes)
Series
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung Universität Mannheim
Edition
2
Pages
201\216
Orientation
yes
Scanned
yes
Time added
2013-08-01 04:00:00
Management/Business for Professionals

Description

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.

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