GERMAN

Rückgewinnung verlorener Kunden: Erfolgsfaktoren und Profitabilitätspotenziale

By Frank G. Sieben (auth.)

Book information

Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Year
2002
ISBN
978-3-8244-7775-3, 978-3-663-11321-8
DOI
10.1007/978-3-663-11321-8
Language
german
Format
PDF
Filesize
5 MB (4814468 bytes)
Series
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Edition
1
Pages
194\204
Orientation
yes
Scanned
yes
Time added
2013-08-05 01:32:58
Management/Business for Professionals

Description

Die Bindung und Entwicklung von Kunden sind bedeutende Erfolgsfaktoren von Unternehmen. Um die hohen Profitabilitätseffekte in Verbindung mit langfristigen Kundenbeziehungen zu sichern, versuchen viele Unternehmen der Abwanderung von Kunden durch ein Kundenbindungsmanagement entgegenzuwirken. Möglichkeiten eines systematischen Kundenrückgewinnungsmanagements wurden in der wissenschaftlichen Literatur bisher allerdings kaum diskutiert. Auf der Basis eines umfassenden mehrstufigen Forschungsansatzes identifiziert Frank G. Sieben relevante Einflussfaktoren des Rückgewinnungserfolgs und quantifiziert in einer Kosten-Nutzen-Analyse mit Hilfe eines mathematischen Analysemodells die Erfolgsauswirkungen eines Rückgewinnungsmanagements. Die Untersuchungsergebnisse werden empirisch überprüft und bestätigen in ihrem Ergebnis den wirtschaftlichen Erfolg einer Kundenrückgewinnung.

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